Prospecter… fidéliser sa clientèle
Objectifs opérationnels
A l’issue de la formation, le stagiaire sera en capacité :
– de gérer et optimiser son secteur
– de mener une négociation à son terme
– de développer le chiffre d’affaires de chaque client
Public
Ingénieurs, techniciens, commerciaux, technico-commerciaux et toute personne ayant une démarche commerciale
Effectif : de 1 à 10 personnes
Durée
3 jours – 21 heures
Pré-requis
aucun
Méthodes pédagogiques
Recueil des attentes des stagiaires
Exposé – Table ronde –
Jeux de rôles filmés et analysés
Moyens et techniques pédagogiques
Support de cours remis à chaque stagiaire
Dispositif de suivi et d'évaluation
Evaluation en cours d’acquisition qui peut être faite, selon le contenu de la formation, sous forme :
Quiz, exercice pratique, étude de cas, jeux de rôles…
Questionnaire de fin de formation
Evaluation de satisfaction
Profil du formateur
Nos formateurs et consultants sont choisis pour leurs expertises métiers et leurs compétences pédagogiques
Contenu
Les outils de base de l’organisation commerciale
Le fichier clients / prospects
L’organisation des tournées : savoir accroître son temps effectif de vente
L’étude des clients / prospects
La rentabilité du client
L’évaluation du potentiel d’un client ou d’un prospect
La préparation de ses visites
L’objectif de la visite
Les outils de la vente
La relation client / prospect : un dialogue de qualité
Pratiquer l’écoute active
Donner une réponse adaptée
Argumenter en tenant compte des besoins, attentes et motivations du client
Traiter les objections
Savoir conclure
Bien servir son client en sachant dire “ non ”.
L’après négociation
Anticiper les risques
Traiter efficacement les litiges
Vérifier la satisfaction du client
Préparer la prochaine visite
